鄧立正在工作

文章|鉛筆記者薛婷

作品簡(jiǎn)介:

2013年,鄧小平Lizheng曾作為外包金融和稅收公司工作超過(guò)5年,發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的外包業(yè)務(wù)很容易達(dá)到上限,和整個(gè)行業(yè)使用“伙伴關(guān)系系統(tǒng)”作為一個(gè)小車(chē)間操作,導(dǎo)致對(duì)每個(gè)人都沒(méi)有錢(qián)。

這個(gè)行業(yè)就像一個(gè)滿(mǎn)是沙丁魚(yú)的魚(yú)塘。鄧文迪打算做攪亂魚(yú)塘的鯰魚(yú):做一個(gè)“記賬工廠(chǎng)”——易財(cái)稅(原名“普道財(cái)稅云”)，把每一個(gè)服務(wù)流程都切成小環(huán)節(jié)，通過(guò)分工協(xié)作完成整個(gè)服務(wù)流程。即服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品由業(yè)務(wù)員流水線(xiàn)操作。

◆第二版“輕松財(cái)稅”頁(yè)面

以核算納稅申報(bào)表為例，流程分為整理數(shù)據(jù)、報(bào)表、納稅申報(bào)表......等12個(gè)環(huán)節(jié)每個(gè)銷(xiāo)售人員只負(fù)責(zé)其中的2到3個(gè)。

經(jīng)過(guò)兩年的努力工作，該系統(tǒng)于20世紀(jì)末投入使用。此時(shí)，由于業(yè)務(wù)改革、員工離職、技術(shù)開(kāi)發(fā)等成本，鄧立正等股東已投入近1000萬(wàn)元。

剛開(kāi)始，鄧迫不及待地聯(lián)系融資，見(jiàn)了100多名投資者，屢屢受挫。他還記得一位知名投資者一開(kāi)始聊得很好?！澳阌卸嗌偃?”他問(wèn)?！鞍耸唷??！八亓?最后，什么也沒(méi)發(fā)生?！爱?dāng)時(shí)，投資者只接受了輕模型?！?/p>

轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在去年3月，當(dāng)時(shí)鄧文迪參加了黑馬奧運(yùn)會(huì)，并聽(tīng)取了時(shí)任IDG Capital合伙人的李峰的演講。李峰對(duì)這一模式的看法與鄧文迪的觀(guān)點(diǎn)完全吻合。

半年后，項(xiàng)目獲得了風(fēng)瑞資本1300萬(wàn)元的天使融資。

注:鄧立正已確認(rèn)本文數(shù)據(jù)真實(shí)無(wú)誤。鉛筆刀愿意和他背書(shū)內(nèi)容的真實(shí)性。

分權(quán)式稅務(wù)外包公司

“我可能是上海交通大學(xué)第一個(gè)做盒裝外賣(mài)的人(1998年)，但當(dāng)時(shí)我還不熟悉互聯(lián)網(wǎng)，否則我可能會(huì)成為未來(lái)的‘餓了嗎’?！蔽摇薄Ｍ砩?1點(diǎn)，在車(chē)庫(kù)咖啡的一個(gè)黑暗角落里，身穿黃色羽絨服、頭戴紅色包頭帽的鄧立正開(kāi)玩笑說(shuō)。

這一組織與鄧的產(chǎn)業(yè)形成了一定的對(duì)比。2008年，他離開(kāi)了跨國(guó)公司，和同學(xué)們一起創(chuàng)辦了一家稅務(wù)外包公司——Pupu財(cái)政和稅收。

倒下做了四年，雖然在上海名聲不大，但鄧立正覺(jué)得生意已經(jīng)達(dá)到了上限?！霸诤匣锲髽I(yè)中，每個(gè)人都在做自己的外包業(yè)務(wù);而其他咨詢(xún)業(yè)務(wù)則幾乎充滿(mǎn)了時(shí)間?！?/p>

在國(guó)外外包行業(yè)，鄧注意到一家名為埃森哲(Accenture)的外包公司，該公司占全球外包業(yè)務(wù)的25左右?！巴獍究梢宰龅竭@種規(guī)模?！?/p>

在國(guó)內(nèi)，情況則大不相同——數(shù)量眾多，分布分散?！岸愂胀獍镜臄?shù)量正以每年20到30家的速度增長(zhǎng)，就像細(xì)菌一樣?！?/p>

這種零散的狀態(tài)源于國(guó)內(nèi)外合同公司一成不變的經(jīng)營(yíng)模式。“外包公司基本上有兩個(gè)角色，老板和會(huì)計(jì)，”鄧說(shuō)。

老板負(fù)責(zé)外部訂單的提取，而一個(gè)客戶(hù)接到訂單后，會(huì)計(jì)從一開(kāi)始就負(fù)責(zé)所有的工作流程和維護(hù)。更常見(jiàn)的情況是，會(huì)計(jì)師也兼職做銷(xiāo)售工作，自己接訂單。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，客戶(hù)資源都掌握在會(huì)計(jì)手中，會(huì)計(jì)有一定的資源積累，很容易走出去和獨(dú)立門(mén)戶(hù)。“它像細(xì)胞分裂一樣發(fā)展，但它們都是小公司，通常不到10人。”

在鄧小平看來(lái),這“遠(yuǎn)古”模式充滿(mǎn)了漏洞和需要改變。

第一，銷(xiāo)售不能規(guī)?；?。負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的老板和銷(xiāo)售人員都是會(huì)計(jì)，而專(zhuān)業(yè)的人往往性格內(nèi)向，表現(xiàn)不如專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員。此外，“兼職”銷(xiāo)售占用了會(huì)計(jì)師大量的時(shí)間和精力，對(duì)他們的專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)沒(méi)有幫助。

二、早期咨詢(xún)不專(zhuān)業(yè)?！昂芏嗳硕加幸环N誤解，認(rèn)為會(huì)計(jì)可以做所有的事情，也知道所有的事情。會(huì)計(jì)、金融和稅收是兩件完全不同的事情。”“他習(xí)慣了回答任何問(wèn)題，但可能有70個(gè)答案是錯(cuò)的，”鄧說(shuō)。

服務(wù)效率低。一個(gè)會(huì)計(jì)要和客戶(hù)“簽約”，必須自己做所有的事情，這導(dǎo)致一個(gè)會(huì)計(jì)一個(gè)月只能服務(wù)30到40個(gè)客戶(hù)。

“我們假設(shè)會(huì)計(jì)正在處理一個(gè)客戶(hù)的業(yè)務(wù)，有另一個(gè)客戶(hù)打來(lái)的電話(huà)，他必須處理下一個(gè)客戶(hù)。如果出了問(wèn)題，他們不會(huì)報(bào)告。他們加班加點(diǎn)地處理這件事我不想讓老板發(fā)現(xiàn)。雖然看起來(lái)很忙，但成績(jī)并沒(méi)有提高?！?/p>

四、報(bào)價(jià)及服務(wù)流程不透明。傳統(tǒng)的報(bào)價(jià)方式，沒(méi)有硬性標(biāo)準(zhǔn)?！皩?duì)于同一家公司來(lái)說(shuō)，這家公司收取500美元，那家公司收取800美元的情況并不少見(jiàn)?！编囌f(shuō):“費(fèi)用是800元，這是做什么手續(xù)用的，客戶(hù)不清楚?！?/p>

客戶(hù)把信息丟給了會(huì)計(jì)，至于什么時(shí)候做哪一步，是在申請(qǐng)還是稅務(wù)申報(bào)，整個(gè)過(guò)程客戶(hù)完全不知道，只能主動(dòng)打電話(huà)詢(xún)問(wèn)。

五、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，整體利潤(rùn)下降。“有更多的外包公司，更多的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，最終沒(méi)有人賺錢(qián)。服務(wù)國(guó)內(nèi)企業(yè)，毛利可有十計(jì)之好?！?/p>

會(huì)計(jì)工廠(chǎng)模式

工業(yè)就像一個(gè)滿(mǎn)是沙丁魚(yú)的魚(yú)塘，而鄧打算成為攪亂魚(yú)塘的鯰魚(yú)。他想做一個(gè)“簿記工廠(chǎng)”——簡(jiǎn)單的金融和稅收(以前稱(chēng)為“云”P(pán)udao金融和稅收),每個(gè)服務(wù)過(guò)程切成小鏈接,并且每個(gè)業(yè)務(wù)員只負(fù)責(zé)其中的一些,這樣我們就可以完成服務(wù)過(guò)程通過(guò)分工與合作。

簡(jiǎn)而言之，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品由業(yè)務(wù)員流水線(xiàn)操作。這個(gè)模型一個(gè)接一個(gè)地消除了舊模型的缺點(diǎn)。

第一，前端是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員?！八欢畷?huì)計(jì)、簿記，但銷(xiāo)售能力極強(qiáng)?！?/p>

第二，以QA數(shù)據(jù)庫(kù)的形式規(guī)范咨詢(xún)。在傳統(tǒng)模式中，當(dāng)客戶(hù)遇到問(wèn)題時(shí)，會(huì)打電話(huà)給他們的會(huì)計(jì)師。在此模式下，客戶(hù)只能聯(lián)系客服，不能聯(lián)系會(huì)計(jì)。

鄧的團(tuán)隊(duì)根據(jù)多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)建立了一個(gè)QA數(shù)據(jù)庫(kù)，涵蓋了客戶(hù)可能提出的2萬(wàn)多個(gè)基本問(wèn)題，每個(gè)問(wèn)題都有專(zhuān)業(yè)的答案。銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)按標(biāo)準(zhǔn)操作。

“過(guò)去是100個(gè)電話(huà)，80個(gè)詢(xún)問(wèn)進(jìn)展，15個(gè)詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)，5個(gè)投訴和謾罵?！逼渲?，詢(xún)問(wèn)電話(huà)的進(jìn)度，鄧用系統(tǒng)通知解決。咨詢(xún)電話(huà)，是他們的第二次營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

3.流水線(xiàn)操作和服務(wù)產(chǎn)品化。以簿記和納稅申報(bào)為例，鄧將這一過(guò)程分為收集整理數(shù)據(jù)、出具報(bào)表、納稅申報(bào)等12個(gè)環(huán)節(jié)。每個(gè)專(zhuān)職銷(xiāo)售員只服務(wù)2 - 3個(gè)環(huán)節(jié)，可以降低每個(gè)環(huán)節(jié)的錯(cuò)誤率。

一開(kāi)始，他們規(guī)范了企業(yè)成立、代理記賬、財(cái)務(wù)咨詢(xún)等近百個(gè)服務(wù)流程。在用戶(hù)眼中，每一個(gè)服務(wù)流程都是一個(gè)產(chǎn)品，可以根據(jù)需要查看并放置在平臺(tái)上。

4. 價(jià)格明確，服務(wù)透明。在“易財(cái)稅”平臺(tái)上，每個(gè)產(chǎn)品都有定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，比如100元的基本服務(wù)費(fèi)，其余的則根據(jù)工作量精確收費(fèi)。此外，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)發(fā)送郵件和短信通知客戶(hù)服務(wù)進(jìn)度。

這樣，每個(gè)銷(xiāo)售人員可以同時(shí)為100多個(gè)客戶(hù)服務(wù)。同時(shí)，招聘人員數(shù)量減少，能力要求、培訓(xùn)費(fèi)用降低。

這給鄧麗錚帶來(lái)的是人力成本的降低和毛利的提高。“理論上，存在一個(gè)最佳點(diǎn)。當(dāng)我有300名以上的銷(xiāo)售人員，服務(wù)2萬(wàn)到3萬(wàn)名客戶(hù)時(shí)，我的毛利可以達(dá)到50到60。”

凡事都有兩面性，這個(gè)過(guò)程仍然很困難?！坝行┛蛻?hù)習(xí)慣了打電話(huà)給會(huì)計(jì)，但現(xiàn)在卻找不到。”結(jié)果，他失去了大約3的顧客。

◆“輕松財(cái)稅”會(huì)員

從2013年開(kāi)始，鄧的“記賬工廠(chǎng)”模式花了近兩年時(shí)間才成形。最令人痛苦的是人員流失。原來(lái)會(huì)計(jì)很自由，怎么服務(wù)他說(shuō)了算，有些人還可能收到私人命令?，F(xiàn)在它們已經(jīng)成了流水線(xiàn)上的螺絲釘，有的不能接受，有的不能適應(yīng)。人們成群結(jié)隊(duì)地去。”

當(dāng)?shù)谝话娉霭鏁r(shí)，幾個(gè)高級(jí)職員跑進(jìn)鄧的辦公室，喊道:“你們要?dú)⑽覀儐?我要辭職了，我的客戶(hù)也要一起走?！编嚳嘈χf(shuō):“我每天都心碎，晚上自己來(lái)補(bǔ)?！?/p>

這不僅花了他時(shí)間，還花了他錢(qián)?！罢衅负团嘤?xùn)一名員工并不便宜。有些人一周后離開(kāi)，有些人只呆一天。在兩年的時(shí)間里，鄧留住了一些認(rèn)同這種模式的員工?，F(xiàn)在，“易財(cái)稅”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有70多人。

20世紀(jì)末，“普道財(cái)稅云”上線(xiàn)，大部分產(chǎn)品用于會(huì)計(jì)和納稅申報(bào)。它還推出了內(nèi)部銷(xiāo)售系統(tǒng)。

超過(guò)6000個(gè)付費(fèi)商業(yè)用戶(hù)

鄧文迪專(zhuān)注于銷(xiāo)售。

與其他針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)企業(yè)的服務(wù)平臺(tái)不同，鄧鵬飛的客戶(hù)僅限于謀生的小微企業(yè)，比如小貿(mào)易公司、家具店和設(shè)計(jì)公司。“互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司活得太短，也死得太快?！彼麄冇匈Y本，有很多選擇，而且對(duì)價(jià)格不敏感?！?/p>

“但那些傳統(tǒng)的商人，他們用自己的錢(qián)做生意，更渴望生存和盈利，”鄧說(shuō)。這樣的客戶(hù)也更加穩(wěn)定。我們的推銷(xiāo)員有時(shí)到家具城去掃客，發(fā)現(xiàn)他們?nèi)ツ曩u(mài)過(guò)家具，今年還在賣(mài)。但在互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)上，很少有人愿意幫助他們?！?/p>

在銷(xiāo)售渠道方面，鄧多年來(lái)對(duì)SEO、SEM的持續(xù)推廣，積累了固定流量。此外，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售使效率大大提高，借助地面推、電話(huà)等積極的銷(xiāo)售手段?？偟膩?lái)說(shuō)，鄧將銷(xiāo)售人員劃分為渠道組、網(wǎng)絡(luò)組、電話(huà)組等分工。

一年之內(nèi)，銷(xiāo)售人員從4-5人增加到50多人。到目前為止，鄧已經(jīng)服務(wù)了6000多家客戶(hù)，其中90家是傳統(tǒng)小微企業(yè)。他們大多是簽約服務(wù)一年，客戶(hù)單價(jià)在5000元左右。

此外，鄧還培養(yǎng)了200多名兼職銷(xiāo)售人員，主要來(lái)自傳統(tǒng)外包公司?！八郧暗墓ぷ鞯仔绞?000元，外加幾個(gè)百分點(diǎn)的提成。現(xiàn)在我給他40“在不久的將來(lái)，鄧計(jì)劃規(guī)范兼職招聘，提供統(tǒng)一的注冊(cè)渠道。

在一年多的服務(wù)過(guò)程中，鄧發(fā)現(xiàn)并不是所有的產(chǎn)品都能自給自足?！拔易詈玫臉I(yè)務(wù)是簿記和報(bào)稅，我對(duì)自我管理沒(méi)有問(wèn)題。但在實(shí)踐中，創(chuàng)業(yè)很難標(biāo)準(zhǔn)化，因?yàn)樗婕瓣P(guān)系等復(fù)雜因素?！?/p>

近日，鄧將平臺(tái)名稱(chēng)改為“易財(cái)稅”，采用電商管理，只留下7個(gè)產(chǎn)品，其中會(huì)計(jì)、稅務(wù)申報(bào)為主要自營(yíng)產(chǎn)品，其他產(chǎn)品均為配套模式，為客戶(hù)推薦2~3家供應(yīng)商。“他們和我合作了三到四年，他們的報(bào)價(jià)和服務(wù)更可靠?！?/p>

件”“放松財(cái)稅”App頁(yè)面

為了方便用戶(hù)，鄧的技術(shù)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)了一款稅務(wù)申報(bào)工具(客戶(hù)使用)——“易財(cái)稅”App，可以跟蹤和提醒稅務(wù)申報(bào)過(guò)程，讓企業(yè)可以隨時(shí)查看和管理稅務(wù)信息。20世紀(jì)初，中國(guó)推出了“易財(cái)稅”App，目前已有6000多家企業(yè)注冊(cè)使用。

目前，“易財(cái)稅”業(yè)務(wù)員平均服務(wù)的企業(yè)數(shù)為50~60家，總毛利在30家左右。鄧文迪正忙于改進(jìn)和優(yōu)化產(chǎn)品，以使銷(xiāo)售人員更有效率?！霸撓到y(tǒng)的一些操作經(jīng)驗(yàn)并不順利。現(xiàn)在我們已經(jīng)引進(jìn)了一些技術(shù)人才，正在加班加點(diǎn)地改進(jìn)它?！?/p>

鄧預(yù)計(jì)，新的“輕松財(cái)稅”系統(tǒng)將于3月上線(xiàn)，除上海外，他還計(jì)劃擴(kuò)展到北京、深圳和廣州等其他市場(chǎng)。

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