上海澤林:記賬銷售技巧
電話銷售記賬技巧
一個(gè)好的電話推銷員不僅自信、友好、熱情，而且會(huì)詳細(xì)記錄與客戶的對(duì)話，并考慮以下六個(gè)問(wèn)題。
A.最有效的開(kāi)場(chǎng)白是:自我介紹→你打電話來(lái)的原因(切中要害還是對(duì)他有利)
一、如果回答的不是客戶本人，比如老板姓曾，可以告訴接線員詢問(wèn)老曾或曾將軍的昵稱等;
B.客戶自己接電話;
B.什么是最有效的電話營(yíng)銷方式:聯(lián)系電話應(yīng)該遵循一個(gè)準(zhǔn)備好的計(jì)劃:
A.電話前準(zhǔn)備:
(1)狀態(tài)準(zhǔn)備(調(diào)整情緒的動(dòng)作，調(diào)整注意力(如果我們稍微改進(jìn)一下語(yǔ)言，就會(huì)變得友好和有說(shuō)服力，談?wù)擃櫩透信d趣的話題);
(2)充滿熱情和快樂(lè)的感覺(jué);
(3)心情、聲音、微笑、笑聲等。
(4)準(zhǔn)備相關(guān)資料:畫冊(cè)、客戶見(jiàn)證、筆記、筆等;
(5)了解客戶;
B.和客戶打電話的時(shí)候一定要微笑(如果可能的話在桌子上放一面小鏡子);
C、善于提問(wèn)了解客戶(需求:客戶必須有東西;顧客想要什么;時(shí)間:顧客何時(shí)購(gòu)買;金錢:顧客的購(gòu)買力)
D.盡快讓客戶參與對(duì)話;
E.只有當(dāng)顧客對(duì)談話感興趣時(shí)，他們才會(huì)認(rèn)真聽(tīng)你說(shuō)什么;
永遠(yuǎn)記住你打電話的原因;
G.當(dāng)顧客說(shuō)“不”時(shí)，你們必須進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的對(duì)話。
C.如何達(dá)到打電話的目的:打電話只有兩個(gè)目的:(a)達(dá)成交易;(B)安排會(huì)面。
D.如何與客戶打交道以達(dá)成協(xié)議。
E.呼叫順序:撥打客戶電話→開(kāi)始對(duì)話→自我介紹→與客戶交談做出正確的估計(jì)→永遠(yuǎn)不要浪費(fèi)時(shí)間和沒(méi)有權(quán)利做決定的人說(shuō)話→根據(jù)你所知道的或預(yù)期的宣傳你的產(chǎn)品以滿足客戶的需求→提供→說(shuō)服對(duì)方提出異議→交易進(jìn)行中。
F.如何處理客戶拒絕策略:
找出被拒絕的原因，為以后的約會(huì)做準(zhǔn)備:
一、客戶說(shuō)太忙→是的，XX總，我知道你很忙，給你這么優(yōu)秀的企業(yè)家一定很忙，XX總，我們忙的目的是想把企業(yè)的生意做得更好，你說(shuō)呢?我們這次推出的新產(chǎn)品是為了那些像您一樣想把企業(yè)做大做強(qiáng)的人，Xx先生，您說(shuō)廣告對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)不是很重要嗎?
B、客戶說(shuō)你先用xx去說(shuō)xx，這個(gè)廣告關(guān)系到我們公司未來(lái)的發(fā)展方向和公司的整體利益，是董事長(zhǎng)和總經(jīng)理應(yīng)該了解的內(nèi)容，如果你讓你的手下來(lái)做一個(gè)決定，可能會(huì)浪費(fèi)很多公司的資源，浪費(fèi)很多時(shí)間，可能會(huì)適得其反，所以不要讓下面的人過(guò)多的干涉，好嗎?
客戶說(shuō)我們已經(jīng)登過(guò)廣告了→我很抱歉這么晚才聯(lián)系你，但是我想告訴你……下周我?guī)麄髻Y料給你看一下行嗎?
E.如何接聽(tīng)電話(注意細(xì)節(jié)):
A.永遠(yuǎn)不要直呼同事的名字;
B.手持聽(tīng)筒;
C、不要強(qiáng)行放置麥克風(fēng);
D.等到對(duì)方放下電話。
F.如果不是你自己的問(wèn)題該如何回應(yīng)
王先生現(xiàn)在不在座位上。我能為您做些什么?
B、要留言，記錄來(lái)電者的姓名、電話號(hào)碼、傳真、公司全名等。
C.讓我再確認(rèn)一下你的電話號(hào)碼。好的，非常歡迎您的來(lái)電，謝謝!
G.如何打電話:
A.從挫折開(kāi)始:(可能的障礙:前臺(tái)、秘書、無(wú)關(guān)人員、不開(kāi)會(huì)、拿材料、忙冷漠,等等)。
B.五鍵:禮貌(打招呼的鍵;下午好，介紹自己，通知你xx，提高企業(yè)效率等，快話。
其實(shí)電話營(yíng)銷是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，做好電話推銷員營(yíng)銷過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，是保證其成功的關(guān)鍵。
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